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专题
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从长远角度看，提升投资能力才是险企发展之道
近日，大型国有银行和股份制银行相继降低了活期和定期存款利率。存款利率下调后，大量预定利率仍高于3%的保险产品成为众多寿险公司和从业人员“猛推”的对象。
然而，一些保险公司、代理营销行为有些“变形”，涉嫌误导，主要表现在两个方面：一是存款利率与保险产品预定收益率简单比较，没有客观、全面介绍两种异同；二是只宣传保险高收益率，闭嘴不提收益率为持有期。
笔者认为，保险企业在营销产品时要有合规意识，注意营销分寸，全面客观地介绍保险，杜绝片面对比损害投保人权益。
首先，保险和存款是两种完全不同的金融产品，不能简单地比较利率或收益率。相比之下，不同时期的固定存款结构简单，收益率清晰，但保险产品结构复杂，投保人权益主要包括两部分：一是保险基金投资产生的收益；二是保险保障功能。部分保险的保障属性是主要功能，而投资账户产生的收益是次要功能。因此，仅将保险的投资收益率与存款利率进行比较是片面的。
其次，保险产品的预期收益率主要基于持有期，尽管持有期谈判的收益率是误导性的。不同时期的银行存款收益率非常明确，但许多保险产品使用IRR（内部收益率）显示收益率。不同持有期的保单现金价值和收益率非常不同。投保人只有持有足够长的时间才会有相应的收益率，否则不仅没有收益，而且可能会有很大比例的损失。
例如，年金保险的IRR为3.5%。根据保险合同，投保人每年需支付5万元，连续三年支付15万元，保证期为终身。投保人在第六个保单年度急需资金，需要退保的，只能收回12.6万元，损失2.4万元；第三个保单年度退保的，损失5.7万元。因此，人寿保险从业人员在销售保险时，不仅要介绍预期收益率，还要强调产品的持有期限。
此外，通过降低竞争产品利率来推广保险并不是一个长期的解决方案，提高长期投资能力是根本。从国内外优秀保险公司的角度来看，提高长期投资能力不仅是保险产品长期竞争力的体现，也是保险企业长期青年的“杀手”。
目前，许多保险公司不仅面临着增长压力，而且面临着激烈的竞争。降低存款利率的营销保险既有实际需求，也有必要。但保险业，特别是人寿保险业，经营周期长，此时销售误导将不可避免地导致未来的投降。因此，保险公司应锚定长期发展目标，坚持合规底线，坚持经营初衷。
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